【課程大綱】

前言：

給我一點(diǎn)經(jīng)費(fèi)，沒有我進(jìn)不去的展點(diǎn)，沒有我拿不到的話單，沒有我拓不到的客戶。

第一章?渠道體系解析

一、渠道體系必備環(huán)境

1、適合渠道生長的土壤

2、成熟的渠道體制

3、成熟的渠道管理團(tuán)隊(duì)

二、渠道工作的基本邏輯

1、在一定的熱度下(策劃相關(guān))

2、通過適當(dāng)?shù)氖侄?渠道戰(zhàn)術(shù))

3、挖掘出精準(zhǔn)客戶(項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)說辭)

4、引導(dǎo)至案場(chǎng)(帶訪說辭)

5、促成成交(銷售相關(guān))

三、渠道基本編制

1、設(shè)立在項(xiàng)目的渠道團(tuán)隊(duì)

2、設(shè)立在平臺(tái)的渠道團(tuán)隊(duì)

四、渠道生存的土壤

1、公司自上而下的重視(保證渠道的生存環(huán)境)

2、靈活快速的補(bǔ)給線(保證渠道人員的積極性)

3、管控制度(保證渠道工作的高效和方向)

4、激勵(lì)制度(根據(jù)貢獻(xiàn)值，注意銷售團(tuán)隊(duì)跟渠道團(tuán)隊(duì)的利益平衡)

五、渠道的兩種主流模式

融創(chuàng)/碧桂園模式詳解

1、以人為本

2、以體系為本

六、渠道的戰(zhàn)略，最根本最核心的是什么?找出目標(biāo)客戶!

1、地緣性項(xiàng)目戰(zhàn)術(shù)選擇

獅山御園社區(qū)拓客方案，企事業(yè)單位，商超CD派發(fā)方案，電影院拓客方案，大客戶活動(dòng)

2、新城項(xiàng)目戰(zhàn)術(shù)選擇

壹號(hào)院亞洲之夜策劃案，快遞包裹方案

3、異地項(xiàng)目戰(zhàn)術(shù)選擇

中介+社群營銷

團(tuán)購案例解析

第二章?渠道類項(xiàng)目操盤的頂層設(shè)計(jì)

1、人員架構(gòu)/渠道為王，一切服務(wù)渠道

2、傭金方案/一手抓自營，一手抓分銷

3、年度傭金測(cè)算/渠道高于銷售，自營與分銷相平衡

4、銷售費(fèi)用/強(qiáng)渠道、弱推廣，避免雙高

5、全周期費(fèi)用/前高后低，看好未來

第三章?融創(chuàng)江南悅的復(fù)盤(孤島分銷盤的破局)

1、面臨的困難

2、渠道思維的破局

3、成交總表

4、回顧與思考

經(jīng)典案例：(1)盧俊購房團(tuán)?(2)工會(huì)購房團(tuán)

第四章?渠道思維

1、你的客戶是誰?

2、你的客戶在干什么?

3、如何讓客戶選擇你?

4、已經(jīng)有人替你整合好了你想要的資源

第五章?地緣盤的渠道打法

1、龍湖天街篇|人海戰(zhàn)術(shù)、專業(yè)為王

2、獅山御園篇|渠道人才的黃埔軍校

3、蘇州壹號(hào)院篇|片區(qū)劃分、百花齊放

4、玉蘭公館篇|全市覆蓋、多重打擊

第六章?分銷盤的渠道打法

1、分銷盤的基本概念

2、分銷利潤的測(cè)算

3、分銷團(tuán)隊(duì)的基本功

4、總包與大行的關(guān)系

5、對(duì)于總包以及大行的激勵(lì)與罰款如何約束

第七章?海逸長洲的復(fù)盤(高價(jià)分銷盤的破局)

1、區(qū)位價(jià)值

2、環(huán)滬市場(chǎng)文旅板塊價(jià)格梯隊(duì)

3、嘉興市場(chǎng)價(jià)格梯隊(duì)

4、海鹽市場(chǎng)價(jià)格梯度

5、項(xiàng)目總結(jié)

6、渠道營銷在項(xiàng)目中的應(yīng)用

7、項(xiàng)目復(fù)盤

總結(jié)：好的渠道團(tuán)隊(duì)有許多，經(jīng)典案例也層出不窮，但是一家公司的渠道做不起來，問題都不在外部，而在于內(nèi)部，沒有自上而下的專業(yè)與支持，就沒有渠道成長的土壤。

【費(fèi)用說明】