【北京】房地產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)倍增的六項(xiàng)修煉及春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)營(yíng)銷全攻略(1月27-28日)

　　【課程背景】

　　2016年整個(gè)全國(guó)二、三、四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳,整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力特別大。2017年我們將面臨著巨大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，行業(yè)深度調(diào)整。生存還是倒下?轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新已成生死“命門”……。目前二、三、四線城市市場(chǎng)低迷存量房體量大，房?jī)r(jià)波動(dòng)較小，目前的任務(wù)仍然是去庫(kù)存。返鄉(xiāng)置業(yè)， 寒冬樓市的“ 一把火”,返鄉(xiāng)置業(yè)人群成為解決房企庫(kù)存去化以及資金回籠最重要的群體!面對(duì)今年的返鄉(xiāng)大潮，開(kāi)發(fā)商需要加快營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力?如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，提升樓盤去化率?如何引爆營(yíng)銷智慧?如何打造銷售團(tuán)隊(duì)?如何引爆瘋狂傳播?如何引爆潛在用戶?如何引爆海量客流?如何引爆有效成交?如何引爆利潤(rùn)秘訣?如何引爆營(yíng)銷顛覆?如何有效展開(kāi)返鄉(xiāng)置業(yè)營(yíng)銷，提升春節(jié)銷售節(jié)點(diǎn)市場(chǎng)占有率?等等，都是開(kāi)發(fā)商需要學(xué)習(xí)的營(yíng)銷新模式。韓老師將會(huì)從標(biāo)桿房企的目標(biāo)、定位、本質(zhì)、文化、組織、團(tuán)隊(duì)、考核、執(zhí)行力、拓客、營(yíng)銷模式等角度逐一揭秘。

　　【課程收益】

　　1、揭秘如何設(shè)定令團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倍增的激勵(lì)機(jī)制和高效管控機(jī)制?

　　2、解密知名房企如何讓客戶尖叫的體驗(yàn)式銷售接待流程實(shí)現(xiàn)客戶超高轉(zhuǎn)介率的客戶服務(wù)系統(tǒng)?

　　3、在傳統(tǒng)營(yíng)銷法則失效，傳統(tǒng)媒體宣傳效果低效的大環(huán)境下，如何用新媒體引爆廣告?zhèn)鞑?

　　4、透露如何打造超級(jí)影響力的項(xiàng)目自媒體矩陣?如何實(shí)現(xiàn)花小錢，甚至不花錢，引爆傳播?

　　5、如何通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷引爆項(xiàng)目傳播并實(shí)現(xiàn)高效成交轉(zhuǎn)化?

　　6、學(xué)會(huì)如何引爆客戶流量的行銷拓十步成渠系統(tǒng)及如何確保開(kāi)盤銷售火爆的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把控?

　　7、掌握行銷拓客36計(jì)：行銷拓客十步成渠+自媒體吸客+拓客12式+客戶開(kāi)拓十大方法。

　　【授課專家】

　　韓老師：15年一線品牌地產(chǎn)名企營(yíng)銷高管。曾任職世茂房地產(chǎn)、萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、佳兆業(yè)地產(chǎn)等一線品牌地產(chǎn)公司營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總。擁有6年房地產(chǎn)營(yíng)銷講師經(jīng)歷。始終戰(zhàn)斗在營(yíng)銷一線的資深實(shí)戰(zhàn)派地產(chǎn)營(yíng)銷人。目前正在操盤的代理和顧問(wèn)項(xiàng)目三十幾個(gè)。IHNMA國(guó)際認(rèn)證催眠師，NLP(身心語(yǔ)言程序?qū)W)國(guó)際專業(yè)執(zhí)行師。

　　操盤項(xiàng)目：操作項(xiàng)目類型：大型高端住宅、城市商業(yè)綜合體、文化旅游項(xiàng)目等。部分項(xiàng)目一覽：世茂濱江新城、世茂五里河、世茂諾丁山、萬(wàn)達(dá)文化旅游城、佳兆業(yè)水岸華府、佳兆業(yè)廣場(chǎng)、君匯上品、佳兆業(yè)中心、紅星威尼斯莊園、紅星國(guó)際廣場(chǎng)等。

　　【課程內(nèi)容】

　　第一模塊 教練式管理rdc

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“去管理化”的時(shí)代!

　　1、管理者十大危險(xiǎn)表現(xiàn);

　　2、領(lǐng)導(dǎo)者的核心理念;

　　3、領(lǐng)導(dǎo)者的核心任務(wù);

　　4、傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別;5、管理教練的核心價(jià)值;

　　6、管理教練的四大能力;

　　7、管理教練的四大步驟;

　　8、不同層級(jí)的溝通技巧;

　　第二模塊 精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造

　　打造無(wú)管理、自動(dòng)化運(yùn)作的超級(jí)營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)!

　　1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)“四化”

　　1)平臺(tái)化; 2)扁平化; 3)網(wǎng)絡(luò)化; 4)無(wú)邊化

　　2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)“四高”

　　1)高精尖; 2)高績(jī)效; 3)高激勵(lì); 4)高淘汰

　　3、房地產(chǎn)營(yíng)銷人才招募的黃金法則

　　1)首富的選才法則; 2)素質(zhì)冰山模型法則;

　　3)素質(zhì)洋蔥模型法則; 4)喬布斯用人的六大法則;

　　5)招募房地產(chǎn)營(yíng)銷人才的原則;

　　6)識(shí)別房地產(chǎn)營(yíng)銷人才的標(biāo)準(zhǔn);

　　7)招募房地產(chǎn)營(yíng)銷人才的有效渠道;

　　8)打通房地產(chǎn)編外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)渠道;

　　4、房地產(chǎn)營(yíng)銷人才面試技巧

　　1)面試的形式; 2)面試的誤區(qū);

　　3)面試官素質(zhì)要求; 4)面試考評(píng)維度;

　　5)面試前的準(zhǔn)備; 6)STAR面試法;

　　5、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

　　1)營(yíng)銷培訓(xùn)體系;

　　2)營(yíng)銷培訓(xùn)形式;

　　3)營(yíng)銷培訓(xùn)考核方式;6、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制

　　1)馬斯洛需求理論層次分析;

　　2)雙因素激勵(lì)理論分析;

　　3)高效激勵(lì)的動(dòng)車組理論分析;

　　4)不同層級(jí)員工的激勵(lì)方法;

　　5)硬性激勵(lì)方法; 6)軟性激勵(lì)方法;

　　7)特效激勵(lì)手段; 8)終極有效激勵(lì)方法;

　　案例：融創(chuàng)地產(chǎn)激勵(lì)策略

　　7、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制

　　1)考核指標(biāo)體系; 2)個(gè)人績(jī)效考核;

　　3)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核; 4)考核后處理方法;

　　案例：融創(chuàng)地產(chǎn)考核維度 融創(chuàng)地產(chǎn)督導(dǎo)制度

　　8、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控機(jī)制

　　1)人員管理; 2)物料管控; 3)資料管控;

　　4)數(shù)據(jù)管控; 5)部門溝通;

　　9、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高效管理機(jī)制

　　1)管理的三重境界; 2)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)用人觀;

　　3)營(yíng)銷人才任免原則; 4)阿米巴管理模式;

　　5)內(nèi)部代理機(jī)制; 6)PK對(duì)賭機(jī)制; 7)眾籌機(jī)制

　　8)競(jìng)拍機(jī)制; 9)吞并機(jī)制; 10)全員服務(wù)機(jī)制

　　第三模塊 業(yè)績(jī)倍增的銷售管理系統(tǒng)

　　1、打造讓客戶“尖叫”的銷售體驗(yàn);

　　1)體驗(yàn)式營(yíng)銷定義

　　2)體驗(yàn)營(yíng)銷的主要形式及策略

　　(1)知覺(jué)體驗(yàn)→感官式營(yíng)銷策略

　　(2)思維體驗(yàn)→思考式營(yíng)銷策略

　　(3)行為體驗(yàn)→行動(dòng)式營(yíng)銷策略

　　(4)情感體驗(yàn)→情感式營(yíng)銷策略

　　(5)相關(guān)體驗(yàn)→關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略

　　3)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的四個(gè)步驟

　　(1)確定體驗(yàn)營(yíng)銷主題; (2)分析設(shè)計(jì)客戶觸點(diǎn);

　　(3)搭建體驗(yàn)管理平臺(tái); (4)制定計(jì)劃實(shí)施方案;

　　4)房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷四大模塊

　　(1)產(chǎn)品體驗(yàn) (2)環(huán)境體驗(yàn)

　　(3)服務(wù)體驗(yàn) (4)活動(dòng)體驗(yàn)

　　5)銷售全流程客戶體驗(yàn)管理;

　　6)客戶體驗(yàn)過(guò)程的五感激發(fā);

　　7)客戶體驗(yàn)管理平臺(tái)構(gòu)成;

　　8)客戶觸點(diǎn)組織體系建立;

　　9)客戶體驗(yàn)觸點(diǎn)管理實(shí)施保障支持體系;

　　10)客戶接待流程的5大觸點(diǎn)打造

　　(1)進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地; (2)到達(dá)入口;

　　(3)景觀示范區(qū); (4)售樓處; (5)參觀展示區(qū);案例：龍湖地產(chǎn)以客戶體驗(yàn)為基礎(chǔ)的銷售服務(wù)觸點(diǎn)管理

　　綠城地產(chǎn)案場(chǎng)“8S”管理標(biāo)準(zhǔn)

　　2、房地產(chǎn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)信息管理

　　1)營(yíng)銷數(shù)據(jù)信息管理原則; 2)來(lái)電、來(lái)訪渠道分析;

　　3)認(rèn)籌信息分析; 4)成交客戶與未成交客戶分析;

　　5)成交數(shù)據(jù)分析; 6)簽約數(shù)據(jù)分析;

　　7)回款數(shù)據(jù)分析; 8)老帶新數(shù)據(jù)分析;

　　9)營(yíng)銷活動(dòng)分析; 10)營(yíng)銷費(fèi)效分析;

　　3、房地產(chǎn)營(yíng)銷客戶服務(wù)管理

　　1)不同客戶類型心理分析;

　　2)老客戶維系4大策略;

　　(1)感情維系 (2)價(jià)格促銷維系

　　(3)活動(dòng)維系 (4)老帶新維系

　　案例：金地地產(chǎn)業(yè)主權(quán)益卡、 綠城地產(chǎn)業(yè)主維護(hù)機(jī)制

　　4、高效營(yíng)銷會(huì)議管理

　　1)高效銷售會(huì)議法則; 2)高效營(yíng)銷會(huì)議九大原則;

　　3)高效營(yíng)銷會(huì)議三個(gè)公式;4)銷售會(huì)議每日主題;

　　5)銷售會(huì)議操作原則; 6)銷售例會(huì)的流程;

　　7)銷售會(huì)議創(chuàng)新形式;

　　5、簽約與回款管理

　　簽約與回款管理的20個(gè)法則;

　　第四模塊 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)新策劃管理

　　1、營(yíng)銷費(fèi)用管控

　　1)項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用分類;

　　2)不同項(xiàng)目類型營(yíng)銷費(fèi)用比例;

　　3)項(xiàng)目分期總體營(yíng)銷費(fèi)用比重;

　　4)房地產(chǎn)營(yíng)銷成本控制目標(biāo);

　　5)營(yíng)銷費(fèi)用投放效果三大指標(biāo);

　　6)營(yíng)銷費(fèi)用常規(guī)方法;

　　7)營(yíng)銷費(fèi)用精細(xì)化管理12法則;

　　8)營(yíng)銷費(fèi)用使用跟蹤監(jiān)控指標(biāo);

　　9)營(yíng)銷費(fèi)用投入原則;

　　10)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃制定;

　　案例：花樣年地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)警制度;

　　碧桂園地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用控制原則;

　　2、活動(dòng)營(yíng)銷管理 ---從“營(yíng)銷活動(dòng)”到“活動(dòng)營(yíng)銷”!

　　1)活動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)狀; 2)活動(dòng)營(yíng)銷目的;

　　3)活動(dòng)營(yíng)銷類型; 4)活動(dòng)營(yíng)銷三大要素;

　　5)活動(dòng)營(yíng)銷五大方針; 6)活動(dòng)營(yíng)銷十六字秘訣;

　　7)活動(dòng)營(yíng)銷十大法則;案例：紅星美凱龍地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化

　　活動(dòng)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化案例賞析

　　3、引爆瘋狂傳播

　　1)傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播渠道失效;

　　2)社會(huì)化媒體營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨;

　　3)社會(huì)化媒體營(yíng)銷三部曲;

　　4)房地產(chǎn)行業(yè)投放的主流互聯(lián)網(wǎng)媒體;

　　5)項(xiàng)目不同階段新媒體營(yíng)銷投放策略;

　　6)社會(huì)化新媒體五大特點(diǎn);

　　7)打造超級(jí)影響力的項(xiàng)目自媒體矩陣;

　　8)如何引爆新媒體傳播?

　　9)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的本質(zhì)

　　10)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的核心

　　11)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的方式

　　12)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷體系

　　13)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的法則

　　14)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新?tīng)I(yíng)銷流程

　　案例：中國(guó)神盤美林湖地產(chǎn)的營(yíng)銷邏輯;

　　第五模塊 引爆客戶流量的行銷拓客系統(tǒng)

　　一、行銷拓客十步成渠

　　1、制定總體目標(biāo) 2、繪制客戶地圖

　　3、優(yōu)選拓客渠道 4、拓客物料籌備

　　5、整合分配資源 6、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行計(jì)劃

　　7、激勵(lì)考核機(jī)制 8、業(yè)績(jī)倍增機(jī)制9、行政管控機(jī)制 10、營(yíng)銷活動(dòng)把控

　　二、自媒體瘋狂吸客

　　1、玩轉(zhuǎn)QQ營(yíng)銷 2、玩轉(zhuǎn)微信營(yíng)銷

　　3、玩轉(zhuǎn)微博營(yíng)銷 4、社交平臺(tái)營(yíng)銷

　　第六模塊 關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)管理

　　1、房地產(chǎn)定價(jià)策略

　　1)房地產(chǎn)定價(jià)的影響因素;2)均價(jià)確定應(yīng)遵循的原則;3)房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo); 4)房地產(chǎn)定價(jià)策略;

　　5)房地產(chǎn)定價(jià)方法; 6)價(jià)格表制作要點(diǎn);

　　7)房地產(chǎn)調(diào)價(jià)策略;

　　2、開(kāi)盤籌備管理

　　1)客戶儲(chǔ)備

　　(1)客戶儲(chǔ)備要點(diǎn);(2)主流客戶儲(chǔ)備方式

　　(3)客戶儲(chǔ)備技術(shù)要領(lǐng)

　　2)蓄客認(rèn)籌及促銷手段

　　(1)客戶認(rèn)籌的常用方法;(2)認(rèn)籌的八大注意事項(xiàng);(3)儲(chǔ)客階段的促銷手段;

　　3)意向客戶摸牌

　　(1)客戶摸牌六大原則;(2)客戶摸牌三部曲;

　　(3)客戶摸排執(zhí)行六要點(diǎn);4)客戶落位

　　(1)客戶落位的流程; (2)客戶落位戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng);

　　(3)客戶落位注意事項(xiàng);

　　5)開(kāi)盤決策的六大核心策略

　　1)開(kāi)盤目標(biāo)策略; 2)開(kāi)盤推售策略;

　　3)開(kāi)盤時(shí)機(jī)策略; 4)開(kāi)盤節(jié)奏策略;

　　5)開(kāi)盤解籌策略; 6)開(kāi)盤定價(jià)策略;

　　6)開(kāi)盤檢討

　　1)開(kāi)盤檢討目的; 2)開(kāi)盤檢討內(nèi)容;

　　3、交房有術(shù)

　　1)交房的前提條件; 2)制定入伙工作方案;

　　3)入伙工作節(jié)點(diǎn)計(jì)劃; 4)交房前風(fēng)險(xiǎn)梳理;

　　5)交房前重點(diǎn)準(zhǔn)備工作; 6)交房培訓(xùn)與演練;

　　7)交房具體部署; 8)交房突發(fā)事件處理辦法;

　　第七模塊 春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)營(yíng)銷策略

　　1、返鄉(xiāng)置業(yè)客戶特征分析;

　　2、返鄉(xiāng)置業(yè)客戶類型分析;

　　3、返鄉(xiāng)置業(yè)客戶畫像描繪;

　　4、返鄉(xiāng)置業(yè)客戶地圖打造;

　　5、返鄉(xiāng)置業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)制定;

　　6、返鄉(xiāng)置業(yè)執(zhí)行計(jì)劃安排;7、返鄉(xiāng)置業(yè)廣告投放渠道;

　　8、返鄉(xiāng)置業(yè)活動(dòng)形式;

　　9、返鄉(xiāng)置業(yè)促銷手段;

　　10、返鄉(xiāng)置業(yè)客戶殺客逼定

　　11、返鄉(xiāng)置業(yè)客戶拓展策略;

　　12、返鄉(xiāng)置業(yè)推售策略

　　案例：某二線城市春節(jié)前爆盤策略分析

　　【課程說(shuō)明】

　　【主辦機(jī)構(gòu)】中房商學(xué)院

　　【時(shí)間地點(diǎn)】2018年1月27-28日 北京

　　【培訓(xùn)費(fèi)用】3800元/人(含培訓(xùn)教材、講師、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、茶歇、場(chǎng)地費(fèi)等)，食宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。