走過“風口論”和“元年論”的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，絲毫不減火熱之勢，創(chuàng)業(yè)浪潮一浪高過一浪。據(jù)騰訊科技近日發(fā)布的《中國創(chuàng)投領(lǐng)域資金風向報告》顯示，2017年上半年，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域共成立71家新公司，占比近半年內(nèi)成立新公司總數(shù)量的31%。其中，以大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能為代表的創(chuàng)業(yè)方向最為熱門，同時也是資本競相追逐的方向。

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進入2017年后，少數(shù)細分領(lǐng)域玩家座次已經(jīng)分明，萬億級賽道終于跑出幾家翹楚。然而，仍有很多細分領(lǐng)域玩家還未爭出高下。對于他們來說——做平臺還是做垂直？做大客戶還是做中小客戶？是免費還是收費？應(yīng)該盡早實現(xiàn)自我造血還是晚點盈利也不遲——關(guān)于這些問題的討論，還將持續(xù)下去。

熱門SaaS細分領(lǐng)域玩家座次分明??IT基礎(chǔ)設(shè)施廠商成吸金王

CRM、ERP、客服SaaS都是資本眼中的熱門SaaS細分領(lǐng)域。但這些領(lǐng)域頭部玩家基本都已出線。紛享銷客、銷售易、客如云、環(huán)信等公司已牢牢占據(jù)各自所在領(lǐng)域第一梯隊位置，新進者機會不會太大。

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另一方面，以云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能為主的行業(yè)解決方案廠商正在成為企業(yè)服務(wù)細分領(lǐng)域新的吸金王。

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拿云計算舉例，今年以來，云計算公司Ucloud、青云先后宣布完成D輪9.6億、10.8億人民幣巨額融資。時隔近兩年，七牛云也于8月底宣布獲得新一輪10億人民幣融資。而這次融資背后的資方，正是中國云計算頭號玩家阿里巴巴。

盡管阿里云幾乎占了中國云計算市場40%份額，但它正面臨其他玩家的四面埋伏。有媒體預(yù)測，阿里云與青云必有一戰(zhàn)。而云計算領(lǐng)域長期被忽視的玩家——華為，今年開始瘋狂發(fā)力云計算業(yè)務(wù)，號稱要三年超過阿里云。

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大數(shù)據(jù)行業(yè)也正上演著熱火朝天的融資競賽。創(chuàng)業(yè)邦創(chuàng)投庫數(shù)據(jù)顯示，今年以來，大數(shù)據(jù)行業(yè)從業(yè)企業(yè)獲投比例高居不下，且不分國界。紅杉、IDG、高盛、安德森·霍洛維茨等國內(nèi)外知名投資機構(gòu)頻繁出手，其挑選賽道選手的速度和力度令旁觀者望洋興嘆。

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人工智能技術(shù)的火爆更無需贅言。盡管技術(shù)水平還遠未成熟，但它幾乎滲透進了任何可以滲透的產(chǎn)業(yè)。環(huán)信CEO劉俊彥甚至認為，SaaS客服領(lǐng)域已經(jīng)進入決賽階段，而決賽拼的就是AI能力。

三大難題

相較于上述格局初定的幾大領(lǐng)域，仍有很多細分領(lǐng)域還未爭出高下。比如HR SaaS、財稅法務(wù)、辦公OA等。對于這些領(lǐng)域的玩家，有三大難題依然有待驗證。

1、做平臺還是做垂直？

真格基金合伙人兼CIO李劍威表示，選擇做平臺還是做垂直，要跟業(yè)務(wù)本質(zhì)聯(lián)系起來。他認為，與“出行”這種雙邊市場不同，企業(yè)服務(wù)本身并不是一個典型的平臺型生意。他在看企業(yè)服務(wù)項目時，考慮更多的是功能性。李劍威表示，對創(chuàng)業(yè)公司來講，遠遠沒到做平臺的時候。創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該在某個垂直點上做深做厚，建立自己的壁壘后，再去考慮未來潛在的平臺戰(zhàn)略。

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從企業(yè)消費管理切入的SaaS公司錢包行云，其模式則更像平臺。在錢包行云CEO陳春光看來，創(chuàng)業(yè)公司做平臺模式本身并沒有問題。他拿淘寶舉例稱，淘寶在2003年的時候也是一家創(chuàng)業(yè)公司，但你不能說這種模式對當時的阿里巴巴來說是錯誤的。平臺模式還是其他模式本身并不重要，重要的是你在什么時間、什么階段滿足了什么樣的客戶需求。

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所以，到底應(yīng)該做平臺還是做垂直？

2、做大客戶還是做中小客戶？

在IM云與SaaS客服領(lǐng)域都占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢的環(huán)信，是典型的大客戶定位。環(huán)信CEO劉俊彥在接受媒體采訪時表示，現(xiàn)在整個行業(yè)已經(jīng)達成一種共識，要做成一家有規(guī)模的企業(yè)服務(wù)公司，一定要做大客戶。因為小客戶客單價太低，而且生命周期非常短，做小客戶會導(dǎo)致?LTV和 CAC變得很不合理。

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而陳春光卻表示，大客戶的價值雖然不可忽視，但中小客戶往往能提供更多產(chǎn)品支撐。而且中小客戶在運營和管理上的成熟度較低，他們對SaaS類產(chǎn)品的訴求最迫切。他認為，重點不是大客戶和小客戶的問題，小客戶里邊也有很多做得非常不錯的，重點是要有明確劃分標準，什么樣的小客戶可以做，什么樣的不去做。

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所以，到底是做大客戶還是做中小客戶？

3、免費還是收費？

號稱是國內(nèi)最大互聯(lián)網(wǎng)工作平臺的今目標于不久前曝出解散傳聞，再次引發(fā)業(yè)內(nèi)人士對于SaaS盈利模式的爭論。

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2015年上半年的時候，業(yè)界有一種觀點認為，SaaS企業(yè)盈利模式不應(yīng)該在“當下”。

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當時，經(jīng)緯中國合伙人左凌燁表示，“如果SaaS企業(yè)在前期階段出現(xiàn)利潤，就意味著公司的投入不夠，可能給競爭對手留下很大的發(fā)展空間?！?/span>

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無訟創(chuàng)始人蔣勇也曾稱，“如果現(xiàn)在就能賺錢的話，那就說明我們的創(chuàng)業(yè)是失敗的。”

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但進入2016年所謂的“資本寒冬”后，所有玩家?guī)缀醪铰囊恢碌亻_始討論“回歸商業(yè)本質(zhì)”。

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峰瑞資本董事田里在接受采訪時稱，峰瑞對于自己所投的企業(yè)，很看重他們的自我造血能力。他認為，做企業(yè)服務(wù)最終一定要從企業(yè)身上收到錢，不然整個商業(yè)模式不可持續(xù)。而且，客戶愿意為你的服務(wù)或軟件買單，本身就是對你的認可，只有付費了，他才會更認真去對待你的產(chǎn)品。

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李劍威也認為，從創(chuàng)業(yè)成功的角度來講，既要有技術(shù)，還要能商業(yè)化。不管前期是通過免費還是補貼來獲客，核心是要有正向現(xiàn)金流，最后要走的通。“如果不尊重商業(yè)本質(zhì)，那么什么模式都是空話?！?

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所以，做SaaS到底應(yīng)該免費還是收費？如果收費，怎樣的商業(yè)模式才是可持續(xù)的？是應(yīng)該盡早實現(xiàn)自我造血還是晚點盈利也不遲？

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對于這三大難題，我們竄了個局，準備在11月30日舉行的2017中國企業(yè)服務(wù)峰會暨企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新成長50強頒獎盛典活動上詳細討論。屆時，由國內(nèi)最懂企業(yè)服務(wù)的明星投資人和ToB領(lǐng)域明星公司創(chuàng)始人將同臺對話。

此外，由IDG資本、北極光創(chuàng)投、紅杉資本、君聯(lián)資本、零一資本、阿米巴資本、華映資本等知名投資機構(gòu)投資人組成的評審團，將評選出50家優(yōu)秀的企業(yè)服務(wù)公司。他們，極有可能成為未來吸金王。

企服專場票（僅限11月30）：50元 -?說明：僅限參加11月30日當天的中國企業(yè)服務(wù)峰會

早鳥票（3天含餐）：288元 -? 說明：可參加企業(yè)服務(wù)峰會以及2017創(chuàng)業(yè)邦年會，有效期3天，含簡餐，僅限11月1日前

貴賓票（3天含午宴）：2980元 -?說明：本票含企業(yè)服務(wù)峰會及創(chuàng)業(yè)邦年會入場門票，享受VIP待遇，并含三天午宴

2人同行CEO票（2人3天含午宴）：3980元 -?說明：本票含企業(yè)服務(wù)峰會及創(chuàng)業(yè)邦年會入場門票（2人權(quán)益），享受VIP待遇，并含三天午宴