第一部分

導(dǎo)言：一期一會

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結(jié)構(gòu)決定結(jié)果

核心組織決策系統(tǒng)

商業(yè)地產(chǎn)的第一價值要素

第二部分

商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)與核心價值規(guī)則

一個被無端儀式化的行業(yè)

商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)邏輯

人們到底愿意為商業(yè)地產(chǎn)的哪部分價值買單：

——渠道價值的相對性（一）：表面上好的商業(yè)場所不一定帶來好的收益；——渠道價值的相對性（二）：表面上有效客戶群聚集的商業(yè)場所不一定帶來好的收益

尋求追逐邊際效益

商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的本質(zhì)——我們的最大競品到底是誰？

第三部分

非零售物業(yè)模塊渠道整合

綜合體頂層技術(shù)：關(guān)于一個原則、兩個要點、三個分離、勝負(fù)標(biāo)志

商業(yè)項目非零售物業(yè)產(chǎn)品及盈利模式解析：

公寓類產(chǎn)品：產(chǎn)品與政策，以及山窮水盡后的機會；辦公類產(chǎn)品：產(chǎn)品刀刃與鏈營銷；酒店類產(chǎn)品：酒店的開發(fā)邏輯與性價比的意義。

綜合體大定位原則：

1、綜合體各物業(yè)比例劃分——比例就是定位；2、綜合體各物業(yè)開發(fā)節(jié)奏——節(jié)奏就是定位。

零售類物業(yè)解析：

商業(yè)街營銷操作——前期降低游戲難度；底商營銷操作——不能省掉的工程環(huán)節(jié)；商業(yè)裙房營銷操作——臨街方向定局面。

插課：針對過度貪婪的產(chǎn)品補救——前事不忘，后事之師插課：不靠包租包售約定回報率就賣不出去的項目，大多源于渠道無法自圓其說…

單體樓營銷操作——被不斷學(xué)習(xí)的危險布局；

永遠不要靠近危險的邊緣——有關(guān)大型商業(yè)布局“六不進”

第四部分

商業(yè)招商業(yè)態(tài)效率及功能效益

商業(yè)業(yè)態(tài)類型——賺錢的和賠錢的：

主力店：表面上看起來有用的渠道

主力店及非主力店的渠道互動

主力店效率分析

——核心商戶選擇邏輯

主力店性價比（一）——同面積，不同效率；主力店性價比（二）——同業(yè)態(tài)，不同效率；主力店性價比（三）——同商戶，不同效率。

渠道的追加戰(zhàn)力：

渠道使用得當(dāng)，商業(yè)模式可免費；渠道使用得當(dāng)，商業(yè)模式可融資。

顛覆——當(dāng)沒有主力店的時候，我們怎么辦？

上兵伐謀——案例一：渠道可換；其次伐交——案例二：渠道可借；其次伐兵——案例三：渠道可建；其下攻城——渠道可亡。

升維思考，降維打擊——關(guān)于勝利的另一條道路。

第五部分

渠道布局及業(yè)態(tài)效率優(yōu)化

高迭代品牌與客戶粘性：快銷業(yè)態(tài)集群 10+1

業(yè)態(tài)布局模式——有關(guān)商業(yè)的“化學(xué)反應(yīng)”與“物理反應(yīng)”

粘性之爭：為商業(yè)嫁接社交人流屬性：集群案例一 ——YJ、SJ、WT、CT；集群案例二 ——QEGS、5CK、SSS；集群案例三 ——ERAWAN、SR、其他。

粘性集群：拆散客單價、經(jīng)營面積、經(jīng)營模式

奠定優(yōu)勢競爭合力——有關(guān)內(nèi)場集群組合

排他優(yōu)勢：商業(yè)競爭之魂

第六部分

運營管理效率優(yōu)化

管控、模塊、標(biāo)準(zhǔn)——關(guān)于商戶分類原則及建庫標(biāo)準(zhǔn)

次動線之爭：觸發(fā)——動線是以每10米為單位推動的

加課：有關(guān)行為設(shè)計學(xué)

集群客戶：行軍就是作戰(zhàn)。行軍時化整為零，作戰(zhàn)時化零為整

加課10年來商業(yè)模式的升級更迭

會員系統(tǒng)——現(xiàn)代商業(yè)的心臟

給客戶找麻煩，而且要找大麻煩

運營自檢12問——“客觀界定真正的商圈及客群結(jié)構(gòu)，是定位成功的一半，而找出客群的生活習(xí)慣及共性。

是定位成功的另一半”

商業(yè)地產(chǎn)的最大思維盲區(qū)——關(guān)于產(chǎn)品使命

第七部分

業(yè)務(wù)營銷渠道管控：租、售、組、控

所謂商業(yè)自持：論“杠桿開發(fā)”與“短融長投”；

租賃及租金制定：

租金形成邏輯；租金水平金字塔與“目標(biāo)管理”、“標(biāo)桿管理”流水倒扣模式及管控。

——早期畫鋪同設(shè)計及運營的關(guān)系：

實操案例：重兵器——流水倒扣；前期養(yǎng)商的意義及真相背后的真相。

銷售及售價體系：

——售價與“投資回報率”的連接及排斥（回報率測算邏輯）；——三級均價體系——售價水平金字塔；——動線和售價關(guān)系：以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”；進場前一定要業(yè)務(wù)員排隊回答的那個問題。

營銷業(yè)務(wù)體作業(yè)（一）——招商業(yè)務(wù)體

——招商邏輯及操作流程

商務(wù)合同談判要點商務(wù)條款：a、租賃意向書b、租金控制c、押金控制d、租期控制e、物業(yè)費敲定f、遞增模式g、免租期

技術(shù)條款常規(guī)談判周期合同陷阱：法務(wù)人員的真正使命與生存價值；杠桿談判：如何和商戶討價還價；談判典型失敗案例—— 一場有關(guān)忽悠實力的較量；招商總監(jiān)的困惑——自己越專業(yè)、談判越被動；

營銷業(yè)務(wù)體作業(yè)（二）——銷售業(yè)務(wù)體

最難的任務(wù)絕不能交給平均文化素質(zhì)最低的部門；項目銷售節(jié)點：商業(yè)與住宅銷控相反——越到現(xiàn)房越難賣；商業(yè)速銷的四個邏輯：渠道、價格平面、價單與銷控；推廣核心邏輯：賣點群——全板塊下錨，非第一、即唯一；集中銷控的致命意義—— 一定讓一部分客戶買不著；客戶真那么難找嗎？——投資客的重要社交屬性，要讓第一批客戶占到便宜；從產(chǎn)品層面根本解決營銷。

第八部分

以退為進：商業(yè)資產(chǎn)證券化

在開發(fā)前設(shè)計退出機制

商業(yè)不動產(chǎn)天生就是金融資本的標(biāo)的物

商業(yè)地產(chǎn)四種證券化組織模式

案例：香港Links的資產(chǎn)證券化之路

Reits的使用條件及模式

淺析低于4%的“類 Reits”

第九部分

決戰(zhàn)之后——結(jié)束就是開始

營銷的本質(zhì)：營銷不是把梳子賣給和尚，而是一門真正解決需求的藝術(shù)

二維客戶鏈走不通的路，三維客戶鏈或許能夠解決

關(guān)于賣牙刷的啟示：如果大比例客戶的習(xí)慣都是錯的，那他們就是對的

業(yè)務(wù)管理層的使命——把營銷變得更簡單

營銷成功后呢？決戰(zhàn)之后——有關(guān)擴大戰(zhàn)果

橫向打擊鏈和縱向打擊鏈

有計劃有目的的附加值

結(jié)語：把一切拿空。