工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷控單秘籍

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本課程重點分享大客戶營銷與維護(hù)技能，現(xiàn)場通過真實案例討論和演練幫助學(xué)員掌握大客戶組織結(jié)構(gòu)分析技巧、大客戶關(guān)系突破與維護(hù)、挖掘大客戶需求、價格談判策略、大單成交策略等實用技能。

公開課計劃Upcoming Sessions

標(biāo)準(zhǔn)價格Standard Price

授課語言Language

課程簡介Briefing

培訓(xùn)對象Who Should Attend

課程大綱Agenda

一、大客戶需要銷售顧問

? * 大、小客戶之間的差異
? * 競爭態(tài)勢與我們的策略
? * 銷售人員自我成長的四階段
? * 銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
? * 成為銷售顧問的三個條件
案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案的差異

二、三種大客戶的銷售策略

? * 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
? * 三類大客戶各自關(guān)心什么？
? * 有哪些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
??? >>價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵、二個因素、六個策略、十個方法
??? >>附加價值性大客戶的四大策略
案例討論：那一種降價的方式最好？

三、大客戶六步診斷分析流程找對人

? * 分析項目組織，理清角色權(quán)責(zé)
? * 分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求）
? * 明確項目采購所處的階段
? * 分析任務(wù)清單，項目目前卡在哪兒
? * 分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）
? * 組織內(nèi)外資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬的項目如何推進(jìn)？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍做對事

? * 客戶關(guān)系的五層立場
案例：三個角色的立場分析
? * 建立客戶關(guān)系的三大技能（問、聽、說）
? * 客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨）
案例：客戶關(guān)系識別與分析
? * 推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
??? >>建立良好的第一印象是基礎(chǔ)
??? >>識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
??? >>推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
??? >>推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次
??? >>客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動
??? >>客戶關(guān)系六個臺階的層層推進(jìn)具體方法
案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h
? * 基層線人關(guān)系突破策略
??? >>如何找線人
??? >>線人預(yù)期管理
??? >>線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動
??? >>如何與線人建立共同體
案例分享：線人關(guān)系突破
? * 高層公關(guān)
??? >>如何與不同風(fēng)格的高層打交道
??? >>不同年齡和崗位高層需求分析
??? >>搞定高層的三板斧
??? >>搞定高層的七劍下天山
??? >>調(diào)整自己風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單？

五、挖掘大客戶需求的四重境界說對話

? * 銷售中確定客戶需求的技巧
? * 有效問問題的五個關(guān)鍵
? * 需求調(diào)查提問四步驟
? * 隱含需求與明確需求的辨析

六、確立競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵

? * 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
? * 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
? * 準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我司產(chǎn)品的方案
? * 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
? * 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
? * 如何在談判中維持相對的高價或不降價
? * 四種降價的條件是什么？
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？

七、促進(jìn)大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

? * 判斷最佳的成交時機(jī)—不到火候不揭鍋？
? * 判斷推進(jìn)成交的最佳時機(jī)
? * 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問
? * 題的解決朝最佳方案推進(jìn)？

總結(jié)：我們的銷售目標(biāo) - 一步步地獲得客戶對購買的承諾

課程講師About the Speaker

丁老師

工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品大客戶營銷資深專家
工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人
出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍近80本，創(chuàng)下多本工業(yè)品專業(yè)暢銷書
著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

12年工業(yè)品行業(yè)銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson、凱泉泵業(yè)集團(tuán)、英維思集團(tuán)等企業(yè)擔(dān)任銷售經(jīng)理、資深銷售總監(jiān)、營銷副總等職位。近20年工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，包括200多家工業(yè)品企業(yè)營銷咨詢項目、3000多家工業(yè)品企業(yè)營銷培訓(xùn)落地，對工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊所經(jīng)歷的、正在經(jīng)歷的、即將經(jīng)歷的絕大部分疑難問題，都能游刃有余的專業(yè)解答和提供建設(shè)性建議。

課程體系：
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)；工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)；工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)；工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)；工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)

咨詢模塊：
工業(yè)品企業(yè)營銷困境診斷；工業(yè)品行業(yè)發(fā)展趨勢分析；工業(yè)品企業(yè)內(nèi)外部競爭分析；工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)模式分析；營銷戰(zhàn)略規(guī)劃；工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣；營銷組織流程再造；人力資源規(guī)劃與管理；工業(yè)品營銷管控四大系統(tǒng)；工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控；工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制；工業(yè)品渠道營銷體系規(guī)劃與管理；工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃；工業(yè)品項目性營銷體系規(guī)劃；新產(chǎn)品定位及上市推廣；工業(yè)品服務(wù)體系規(guī)劃與管理......

服務(wù)過的客戶包括：
艾默生電氣、ABB、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)、南方電網(wǎng)、上海電氣、協(xié)鑫集團(tuán)、正泰新能源、陽光電源、上能電氣、特變電工、西門子、丹佛斯、巴魯夫、阿姆斯壯世界工業(yè)、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、瑞孚化工、賀利氏工業(yè)技術(shù)、廈門金龍、蘇州金龍、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、魏德米勒、飛利浦、美的集團(tuán)、方太廚具、開利空調(diào)、澳柯瑪冰柜、TCL電力自動化、大唐電信、中國移動、上海電信、朗訊科技......