工業(yè)品銷售 - 深度接觸和客戶關(guān)系營銷& 4P需求引導(dǎo)技術(shù)

?

本課程涵蓋：提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對策略、線人所具備的特點(diǎn)、哪些人是發(fā)展線人的首選、如何評估線人的價(jià)值、如何保護(hù)線人、如何分層發(fā)展多個(gè)線人、如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作、如何防止被線人忽悠、如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系、如何識別線人反水、線人開發(fā)的五大步驟。

公開課計(jì)劃Upcoming Sessions

深圳5月23-24日

標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格Standard Price

5000RMB/person，同時(shí)參加2人次及以上享9折優(yōu)惠；
定價(jià)含增值稅、活動(dòng)全程參與（2天1晚）、會(huì)議資料、茶歇；不包含正餐和住宿

授課語言Language

中文Chinese

課程簡介Briefing

工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑：
1. 新人的人數(shù)增長非常快，沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售
2. 新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高
3. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強(qiáng)，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求
4. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人
5. 目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要
6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮
7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大
8. 公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié)。培訓(xùn)的實(shí)施簡單。員工發(fā)展后勁不足

本系列課程提煉自講師20年來300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)和3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn)，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快、老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營銷更加的切實(shí)有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對其進(jìn)行評估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。

培訓(xùn)對象Who Should Attend

工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理

課程大綱Agenda

課程大綱一：

一、深度接觸-發(fā)展線人

? * 項(xiàng)目失敗的三大原因
? * 提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對策略
案例：***戰(zhàn)爭的情報(bào)戰(zhàn)
案例：力拓情報(bào)門事件的啟示
? * 深度接觸的三大任務(wù)
發(fā)展1-2名線人
獲取3大核心情報(bào)
? * 制定競爭策略與客戶突破策略
? * 線人的四大優(yōu)勢
? * 線人的三大作用

二、項(xiàng)目拓展市場的關(guān)鍵-發(fā)展線人

前言：如何選擇合適的采購線/技術(shù)線？
1、深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵
? * 項(xiàng)目失敗的三大原因-誰可能是我的線人？
案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？
? * 深度接觸的三大任務(wù)
? * 線人的四大優(yōu)勢/三大作用
? * 線人開發(fā)的五大步驟
??? >>找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人
??? >>了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求
??? >>發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系；
??? >>建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體
??? >>培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目

2、將哪些人發(fā)展成線人
? * 采購線人與技術(shù)線人的差異性
? * 消息提供型線人-前臺(tái)
? * 關(guān)系導(dǎo)向型線人-中間商
? * 結(jié)果導(dǎo)向型線人-采購返利？
? * 從五個(gè)維度找線人
案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？

3、如何評估線人的價(jià)值
工具：線人價(jià)值評估表
如何感性評估線人的價(jià)值
工具：尋找線人-4個(gè)維度評估表

4.如何保護(hù)線人與多線人原則
? * 線人的分層攻略
? * 哪些行為可導(dǎo)致線人暴露
? * 提醒線人的“三不”的關(guān)鍵要
? * 線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對
案例：小鬼也能推翻煮熟的鴨子？
? * 不同層級線人如何對接
? * 多線人如何控制成本
案例：項(xiàng)目如何發(fā)展多線人？

5.如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作
? * 如何培養(yǎng)線人的忠誠度
? * 如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系
? * 指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作
? * 如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報(bào)
? * 通過線人引導(dǎo)高層的雙螺旋方法
工具：線人與小秘的分析模型

6.發(fā)展與維護(hù)線人關(guān)系
? * 線人建立關(guān)系的五個(gè)層次（五橫五縱）
? * 線人建立關(guān)系的五個(gè)營銷策略
? * 如何防止線人兩面三刀
? * 樹立線人圍墻原則
? * 投其所好與雪中送碳的關(guān)系維護(hù)策略
案例：8000塊的營銷費(fèi)用是花還是不花？
? * 如何識別線人反水
??? >>線人反水原因分析
??? >>線人反水的17個(gè)征兆
??? >>如何應(yīng)對線人反水
案例：碰到江湖人，我該怎么辦？

課程大綱二：

一、攻心式銷售-4P營銷策略

前言：技術(shù)交流-如何引導(dǎo)客戶
客戶購買心理動(dòng)機(jī)及競爭優(yōu)勢的建立
? * 客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？
? * 兩種客戶關(guān)鍵的需求是什么？
? * 技術(shù)上圖-如何突破客戶需求
情景模擬：李經(jīng)理是如何銷售輪胎的？

二、4P引導(dǎo)式策略-4個(gè)關(guān)鍵運(yùn)用

前言：技術(shù)交流-規(guī)則如何設(shè)置

關(guān)鍵一：4P運(yùn)用的原則是什么？
五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H
五個(gè)關(guān)鍵之二：開放式問題與封閉式問題
五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問
五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑
五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

關(guān)鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀
詢問現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？
如何詢問現(xiàn)狀？

4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀
? * 詢問現(xiàn)狀的二個(gè)關(guān)鍵前提是什么？
情景模擬：小陳如何引導(dǎo)張主任的現(xiàn)狀的？
? * 如何詢問現(xiàn)狀？
? * 如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？
? * 怎樣自測：詢問現(xiàn)狀？
情景模擬：三位銷售顧問不同的詢問現(xiàn)狀方式

4P銷售的操作模式（二）：分析問題
? * 如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？
案例：客戶相互踢皮球，300W項(xiàng)目如何搞定？
? * 分析潛在問題的四個(gè)注意點(diǎn)
? * 如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？
? * 怎樣自測：發(fā)現(xiàn)分析客戶問題？

4P銷售的操作模式（三）：擴(kuò)大痛苦
? * 如何挖掘客戶痛苦？
? * 如何引深客戶痛苦并擴(kuò)大客戶痛苦？
? * 挖掘客戶成功的兩個(gè)注意點(diǎn)
互動(dòng)討論：一根釘子決定一個(gè)國家命運(yùn)
? * 如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？
? * 怎樣自測：挖掘客戶痛苦？
互動(dòng)討論：如何設(shè)置問題加大客戶痛苦

4P銷售的操作模式（四）：給予快樂
? * 如何給予客戶快樂的解藥？（畫餅大法）
? * 給予客戶快樂的三個(gè)注意點(diǎn)
案例：經(jīng)典的XX電氣企業(yè)-運(yùn)用技術(shù)壁壘的方法
? * 如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)問題？
? * 怎樣自測：給予客戶快樂？
情景模擬：如何給予客戶你公司的優(yōu)勢
? * 4P策劃的方法是什么？
? * 策劃4P的四個(gè)步驟是什么？

課程講師About the Speaker

丁老師

工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品大客戶營銷資深專家
工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人
出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍近80本，創(chuàng)下多本工業(yè)品專業(yè)暢銷書
著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

12年工業(yè)品行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson、凱泉泵業(yè)集團(tuán)、英維思集團(tuán)等企業(yè)擔(dān)任銷售經(jīng)理、資深銷售總監(jiān)、營銷副總等職位。近20年工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，包括200多家工業(yè)品企業(yè)營銷咨詢項(xiàng)目、3000多家工業(yè)品企業(yè)營銷培訓(xùn)落地，對工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)所經(jīng)歷的、正在經(jīng)歷的、即將經(jīng)歷的絕大部分疑難問題，都能游刃有余的專業(yè)解答和提供建設(shè)性建議。

課程體系：
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)；工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)；工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)；工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)；工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)

咨詢模塊：
工業(yè)品企業(yè)營銷困境診斷；工業(yè)品行業(yè)發(fā)展趨勢分析；工業(yè)品企業(yè)內(nèi)外部競爭分析；工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)模式分析；營銷戰(zhàn)略規(guī)劃；工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣；營銷組織流程再造；人力資源規(guī)劃與管理；工業(yè)品營銷管控四大系統(tǒng)；工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控；工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制；工業(yè)品渠道營銷體系規(guī)劃與管理；工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃；工業(yè)品項(xiàng)目性營銷體系規(guī)劃；新產(chǎn)品定位及上市推廣；工業(yè)品服務(wù)體系規(guī)劃與管理......

服務(wù)過的客戶包括：
艾默生電氣、ABB、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)、南方電網(wǎng)、上海電氣、協(xié)鑫集團(tuán)、正泰新能源、陽光電源、上能電氣、特變電工、西門子、丹佛斯、巴魯夫、阿姆斯壯世界工業(yè)、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、瑞孚化工、賀利氏工業(yè)技術(shù)、廈門金龍、蘇州金龍、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、魏德米勒、飛利浦、美的集團(tuán)、方太廚具、開利空調(diào)、澳柯瑪冰柜、TCL電力自動(dòng)化、大唐電信、中國移動(dòng)、上海電信、朗訊科技......

票種名稱	價(jià)格	原價(jià)	票價(jià)說明
會(huì)務(wù)費(fèi)	￥5000	￥5000	定價(jià)含增值稅、活動(dòng)全程參與（2天1晚）、會(huì)議資料、茶歇；不包含正餐和住宿。 任何一方如需變更或取消訂單，必須至少提前6個(gè)工作日書面通知對方；活動(dòng)開始前5個(gè)工作日及以內(nèi)，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消訂單，否則必須向被取消一方支付訂單金額等額賠償。
2人9折	￥4500	￥4500	定價(jià)含增值稅、活動(dòng)全程參與（2天1晚）、會(huì)議資料、茶歇；不包含正餐和住宿。 任何一方如需變更或取消訂單，必須至少提前6個(gè)工作日書面通知對方；活動(dòng)開始前5個(gè)工作日及以內(nèi)，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消訂單，否則必須向被取消一方支付訂單金額等額賠償。