工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)高層公關(guān)與關(guān)系維護(hù)& 雙贏談判與招投標(biāo)策略

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本系列課程提煉自講師20年來(lái)300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和3000多家工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn)，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才，使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快、老銷(xiāo)售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營(yíng)銷(xiāo)更加的切實(shí)有效，并且能夠書(shū)面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。

公開(kāi)課計(jì)劃Upcoming Sessions

上海6月27-28日

標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格Standard Price

5000RMB/person，同時(shí)參加2人次及以上享9折優(yōu)惠；
定價(jià)含增值稅、活動(dòng)全程參與（2天1晚）、會(huì)議資料、茶歇；不包含正餐和住宿

授課語(yǔ)言Language

中文Chinese

課程簡(jiǎn)介Briefing

工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的8大困惑：
1. 新人的人數(shù)增長(zhǎng)非?？?，沒(méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場(chǎng)，導(dǎo)致無(wú)法勝任崗位的要求，得罪客戶(hù)，維護(hù)困難，影響銷(xiāo)售
2. 新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高
3. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷(xiāo)售能力較強(qiáng)，但是無(wú)法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無(wú)法勝任管理崗位的要求
4. 目前沒(méi)有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來(lái)有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無(wú)法提煉，更沒(méi)有相應(yīng)的銷(xiāo)售手冊(cè)，經(jīng)典案例來(lái)培養(yǎng)他人
5. 目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無(wú)論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要
6. 銷(xiāo)售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮
7. 銷(xiāo)售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺(jué)，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大
8. 公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié)。培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單。員工發(fā)展后勁不足

本系列課程提煉自講師20年來(lái)300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和3000多家工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn)，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才，使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快、老銷(xiāo)售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營(yíng)銷(xiāo)更加的切實(shí)有效，并且能夠書(shū)面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。

培訓(xùn)對(duì)象Who Should Attend

工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線初級(jí)、中級(jí)、資深銷(xiāo)售及銷(xiāo)售經(jīng)理

課程大綱Agenda

主題一：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)高層公關(guān)與關(guān)系維護(hù)

一、建立高層采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

? * 構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶(hù)組織架構(gòu)圖
? * 識(shí)別項(xiàng)目中高層與決策層的差異
? * 正確引導(dǎo)線人得到你想要的高層信息
? * 運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求
? * 提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購(gòu)買(mǎi)決定
案例：挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，塑造高層印象

二、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求

誰(shuí)是高層，分層攻略
? * 組織構(gòu)架與采購(gòu)決策流程分析
? * 決策層攻略
? * 執(zhí)行層攻略
? * 操作層攻略
? * 影響層攻略
? * 高層社交風(fēng)格分析
? * 高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
? * 四類(lèi)社交風(fēng)格的特征
? * 如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的高層
案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷與影響高層
高層客戶(hù)拜訪
? * 高層喜歡和什么樣的人打交道
? * 如何打動(dòng)高層
? * 高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
? * 如何突破中層陷阱
? * 三種拜訪高層的模式
? * 高層需求分析
? * 何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾
? * 如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
? * 國(guó)企高層與民企高層文化與需求差異
? * 政府高層與國(guó)企高層需求的差異
? * 技術(shù)類(lèi)的高層與財(cái)務(wù)類(lèi)高層需求分析
? * 公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮
? * 一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題
經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶(hù)久攻不下怎么辦？

三、發(fā)展與提升高層關(guān)系

? * 推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
? * 推進(jìn)高層關(guān)系四類(lèi)活動(dòng)
? * 影響高層的三板斧
? * 如何突破被線人屏蔽的高層
? * 分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求
? * 利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

四、高層銷(xiāo)售的獲取承諾

案例分享：促進(jìn)高層推進(jìn)的七步曲
? * 借力資源，借力打力?? ‘
? * 細(xì)節(jié)決定成敗
? * 分析決策風(fēng)格，制定不同對(duì)策
? * 逃離痛苦，追求快樂(lè)
? * 高層互動(dòng)
? * 參觀考察
? * 商務(wù)活動(dòng)
案例：項(xiàng)目入圍，高層關(guān)系層層推進(jìn)


主題二：雙贏談判技巧全攻略

前言：雙贏思維-成功談判的基礎(chǔ)

一、開(kāi)局的策略與技巧

? * 如何建立開(kāi)局優(yōu)勢(shì)和開(kāi)場(chǎng)氛圍
? * 探底線與關(guān)鍵需求問(wèn)問(wèn)題的技巧
案例：探尋需求的三個(gè)層級(jí)？

二、報(bào)價(jià)的策略與技巧

? * 先/后開(kāi)價(jià)的好處與弊端，何時(shí)先開(kāi)價(jià)
? * 西歐式報(bào)價(jià)策略—高開(kāi)低走
? * 日本式報(bào)價(jià)策略—低開(kāi)高走
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開(kāi)低走

三、應(yīng)對(duì)還價(jià)的策略與技巧

? * 客戶(hù)的砍價(jià)心理分析
案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降
? * 不得接受客戶(hù)的第一次還價(jià)
? * 對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
? * 如何面對(duì)對(duì)方吹毛求疵找問(wèn)題
? * 如何化解對(duì)方公司的制度約束
案例：客戶(hù)拿強(qiáng)勁對(duì)手來(lái)壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)

四、讓步的技巧與策略

? * 讓步的智慧—讓步之道是交換之道
? * 如何制定價(jià)格讓步表
案例：你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角

五、破解談判僵局的6大策略

? * 擱置爭(zhēng)議轉(zhuǎn)移議題
案例:客戶(hù)堅(jiān)持要主帥出面怎么辦？
? * 將公司內(nèi)部的流程制度強(qiáng)加于對(duì)方
? * 敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
? * 更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
? * 放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)/價(jià)值展示板工程

主題三：工業(yè)品招投標(biāo)策略

一、招投標(biāo)的基本概念

1. 招投標(biāo)的基本程序
1）招標(biāo)2）投標(biāo)3）開(kāi)標(biāo)4）評(píng)標(biāo)5）中標(biāo)6）簽訂合同
2. 招標(biāo)的方式
1）公開(kāi)招標(biāo)2）邀請(qǐng)招標(biāo)

二、控標(biāo)策略總覽圖

1. 招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1）采購(gòu)人的核心利益
2）評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的核心利益
3）招標(biāo)人的核心利益
4）投標(biāo)人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2. 招投標(biāo)活動(dòng)中，利益相關(guān)方的作用分析
1）采購(gòu)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
2）評(píng)標(biāo)專(zhuān)家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3）招標(biāo)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3. 控標(biāo)策略總覽圖
課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫(huà)出一幅控標(biāo)策略總覽圖

三、控制客戶(hù)關(guān)系

1. 發(fā)展內(nèi)線/線人
2. 勾畫(huà)組織結(jié)構(gòu)及影響力
3. 商務(wù)公關(guān)4. 發(fā)展導(dǎo)師/教練

四、控制招標(biāo)文件

1. 招標(biāo)文件的四大組成部分
2. 招標(biāo)文件的編寫(xiě)單位
3. 招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束
4. 博弈招標(biāo)人

五、控制投標(biāo)文件

案例討論：你該如何編寫(xiě)投標(biāo)文件！
1. 構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫(kù)
2. 投標(biāo)小組的組建與分工
3. 投標(biāo)文件的編寫(xiě)
1）投標(biāo)文件編寫(xiě)的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫(xiě)方法

六、控制投標(biāo)報(bào)價(jià)

1. 基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
2. 基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
3. 不平衡報(bào)價(jià)策略

七、控制投標(biāo)演講

1. 投標(biāo)演講是“給誰(shuí)看”？
2. 投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤
3. 設(shè)計(jì)一場(chǎng)精妙的投標(biāo)演講show

八、影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家

1. 評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建
2. 專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的一般流程
3. 專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的核心過(guò)程
4. 哪些因素可以影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
5. 哪些評(píng)標(biāo)專(zhuān)家能夠被影響

課程講師About the Speaker

丁老師

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家
工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控體系研發(fā)人
出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍近80本，創(chuàng)下多本工業(yè)品專(zhuān)業(yè)暢銷(xiāo)書(shū)
著作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜
主講的《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控》在中國(guó)教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

12年工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson、凱泉泵業(yè)集團(tuán)、英維思集團(tuán)等企業(yè)擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總等職位。近20年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，包括200多家工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目、3000多家工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)落地，對(duì)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)所經(jīng)歷的、正在經(jīng)歷的、即將經(jīng)歷的絕大部分疑難問(wèn)題，都能游刃有余的專(zhuān)業(yè)解答和提供建設(shè)性建議。

課程體系：
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略系統(tǒng)；工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)；工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)；工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)

咨詢(xún)模塊：
工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)困境診斷；工業(yè)品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析；工業(yè)品企業(yè)內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)分析；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式分析；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃；工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣；營(yíng)銷(xiāo)組織流程再造；人力資源規(guī)劃與管理；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統(tǒng)；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管控；工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制；工業(yè)品渠道營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃與管理；工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃；工業(yè)品項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃；新產(chǎn)品定位及上市推廣；工業(yè)品服務(wù)體系規(guī)劃與管理......

服務(wù)過(guò)的客戶(hù)包括：
艾默生電氣、ABB、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)、南方電網(wǎng)、上海電氣、協(xié)鑫集團(tuán)、正泰新能源、陽(yáng)光電源、上能電氣、特變電工、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、阿姆斯壯世界工業(yè)、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、瑞孚化工、賀利氏工業(yè)技術(shù)、廈門(mén)金龍、蘇州金龍、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車(chē)、大眾汽車(chē)、瑞風(fēng)汽車(chē)、延鋒飾件、魏德米勒、飛利浦、美的集團(tuán)、方太廚具、開(kāi)利空調(diào)、澳柯瑪冰柜、TCL電力自動(dòng)化、大唐電信、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、朗訊科技......

葛老師

政府采購(gòu)評(píng)審專(zhuān)家
民航專(zhuān)業(yè)工程及貨物評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
三家大型上市國(guó)企集團(tuán)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
多家上市公司招投標(biāo)技術(shù)顧問(wèn)

IT廠商15年從業(yè)經(jīng)歷，曾長(zhǎng)期任職于聯(lián)想控股集團(tuán)，歷任技術(shù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、招投標(biāo)經(jīng)理等職位，在項(xiàng)目打單、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。34歲受邀被聘為政府采購(gòu)評(píng)審專(zhuān)家，36歲受邀被聘為機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)評(píng)審專(zhuān)家和民航專(zhuān)業(yè)工程及貨物評(píng)標(biāo)專(zhuān)家、三家大型上市國(guó)企集團(tuán)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家。能夠從供應(yīng)商和評(píng)審專(zhuān)家兩個(gè)角度、不同身份中總結(jié)出大量的招投標(biāo)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并通過(guò)系統(tǒng)性的知識(shí)串聯(lián)，將招投標(biāo)工具和方法傳遞給學(xué)員，讓學(xué)員能夠快速提升項(xiàng)目招投標(biāo)把握能力，讓企業(yè)迅速提升大項(xiàng)目中標(biāo)的概率，尤其是面向政府采購(gòu)市場(chǎng)。

課程對(duì)大量的、真實(shí)的招投標(biāo)案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對(duì)策和解決方法。內(nèi)容從項(xiàng)目立項(xiàng)開(kāi)始，歷經(jīng)招標(biāo)、投標(biāo)、評(píng)標(biāo)等整個(gè)項(xiàng)目招投標(biāo)全過(guò)程，提供系統(tǒng)化運(yùn)作項(xiàng)目招投標(biāo)的方法。

主講的課程：《評(píng)審專(zhuān)家解析控標(biāo)》、《政府項(xiàng)目控標(biāo)》、《開(kāi)拓新市場(chǎng)》、《控標(biāo)十二計(jì)》、《項(xiàng)目控標(biāo)》

票種名稱(chēng)	價(jià)格	原價(jià)	票價(jià)說(shuō)明
會(huì)務(wù)費(fèi)	￥5000	￥5000	定價(jià)含增值稅、活動(dòng)全程參與（2天1晚）、會(huì)議資料、茶歇；不包含正餐和住宿。 任何一方如需變更或取消訂單，必須至少提前6個(gè)工作日書(shū)面通知對(duì)方；活動(dòng)開(kāi)始前5個(gè)工作日及以?xún)?nèi)，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消訂單，否則必須向被取消一方支付訂單金額等額賠償。
2人9折	￥4500	￥4500	定價(jià)含增值稅、活動(dòng)全程參與（2天1晚）、會(huì)議資料、茶歇；不包含正餐和住宿。 任何一方如需變更或取消訂單，必須至少提前6個(gè)工作日書(shū)面通知對(duì)方；活動(dòng)開(kāi)始前5個(gè)工作日及以?xún)?nèi)，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消訂單，否則必須向被取消一方支付訂單金額等額賠償。