顧問式銷售技巧訓練

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課程目標Benefits

公開課計劃Upcoming Sessions

標準價格Standard Price

授課語言Language

課程簡介Briefing

培訓對象Who Should Attend

課程大綱Agenda

0、熱身與課前調查

1、基礎思想

? * 兩種傳統(tǒng)的銷售技巧分析
? * 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售技巧的邏輯區(qū)別
? * 顧問式銷售工作的本質
? * 讓客戶依賴的顧問式銷售人員應具備什么條件
? * 顧問式銷售實現(xiàn)的邏輯步驟

2、個性化客戶檔案的建立與數(shù)據(jù)收集

? * 客戶數(shù)據(jù)庫的一般內容
? * 客戶數(shù)據(jù)庫的珍貴內容
? * 個性化客戶檔案制定
? * 客戶資料的收集與評估

3、改善與客戶的溝通效果

? * 做好拜訪前的準備工作? ?
? * 如何塑造完美的第一印象
? * 守好人際交往的基本禮儀
? * 把控性別、心態(tài)對人的思維方式的影響
? * 注意語言之外的信息傳遞
? * 有效溝通的三條標準與檢測
? * 各種溝通技巧的效果分析
? * 銷售溝通中的“五心”分析
? * 銷售開局溝通技巧與注意事項
? * 顧問式銷售中的時間分配模式
? * 銷售拜訪中的“噪音”分析與障礙處理

4、與客戶建立信任技巧---將客戶拉下神壇

? * 客戶信任模型
? * 顧問式銷售人員贏得客戶信任的知識結構
? * 顧問式銷售人員贏得客戶信任的基本技能

5、激發(fā)并把握客戶的需求技巧---讓交易自然實現(xiàn)

? * 銷售介紹效果不佳的根源
? * 客戶需求的本質分析
? * 基于需求的客戶四種類型
? * 把握好客戶需求的兩個層面、兩種表現(xiàn)
? * 運用SPIN手法激發(fā)需求讓銷售水到渠成
? * 讓客戶心動的賣點表述技巧
? * 化解客戶的心底之痛，安心成交

6、讓客戶動情的技巧---將交易持之以恒

7、課程總結

? * 如何博得新客戶的青睞
? * 銷售成功應具備的四個條件
? * 銷售過程中客戶的異議類型及應對策略、技巧
? * 價格異議的含義與應對技巧
? * 顧問式銷售人員應具備的素質
? * 顧問式銷售中的時間與壓力關系

課程講師About the Speaker

嚴家明

管理學博士，畢業(yè)于復旦大學
企業(yè)慣性管理學派創(chuàng)始人

擁有25年的企業(yè)管理實戰(zhàn)經驗、營銷管理實戰(zhàn)經驗、營銷咨詢與培訓行業(yè)經驗積累。曾先后任職于某紡織服裝集團市場部總監(jiān)、某大型機械加工企業(yè)總經理助理、總經理等職位。

主導及參與過眾多管理咨詢項目，內容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構建、企業(yè)文化建設等。咨詢服務過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
主講的課程：銷售人員的素質與銷售技巧，顧問式銷售技巧訓練，如何建設、管理、激勵銷售隊伍，贏在忠誠，做高效管理者的六大技巧，企業(yè)制度建設與規(guī)范化管理，管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作

服務過的客戶包括：百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)